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　　前几天我照例检查他们的客户登记工作,发现该业务员的登记很不详细,许多客户的资料都非常模糊,我非常生气。

　　把她单独叫到办公室,问她你手头上这些已经登记的客户除了已经下单的,其他的你可以肯定他们都不会下单吗?

　　她告诉我需要整理一下。第二天她把整理好的客户资料拿来给我看,告诉我那些是否定的,那些是正在犹豫的。

　　我跟她说那你把你否定掉的客户资料给我,如果我联系他们下了单的话,那么你原来完成的单子业绩就小算一个作为案场福利怎么样。

　　于是业务员跑到开发商那边去交涉，结果可想而知的，自然是被对方一句话就顶回来：客户说什么我们就做什么,你以为这是自家造房子。

　　原来是房屋设计变更的问题，变更时把出烟通道的问题忽视了，又问了设计院是否必须要有出烟通道，得到了肯定的答复。

　　回头又找开发商交涉,告诉对方现在不是客户想怎么样的问题，而是开发商该不该提供的问题,不提供显然通不过最后的综合验收，最后开发商终于认可，问题也解决了。

　　结果客户死活不肯，问了半天才知道原因，原来是业务员乙促成的单子，本来说好明天来签约，客户临时改变计划今天就跑来事先没和乙打招呼。

　　而乙刚好有事出去了，客户说非得等乙来了再签约，理由就是他信任乙，结果等了半小时，乙来了后顺利完成签约。

　　业务员感觉自己好象被耍了一样，说是早知道他是这么一个主，他认可的房子还有什么好说的，当时签约谈判的时候就不应该轻易让步了。

　　我也想起这个客户当时抓住业务员的一个语病一直纠缠，最后硬是由我出面在房价上做了让步才成的单子。

　　目前谈判也进入关键，不敢马虎。我的观念是新到一到地方不能放一枪就走人，得想办法建立根据地才行leyu乐鱼app，不能浪费当初开辟新市场辛苦拽在手里的资源嘛。

　　成交是个综合因素，而非简单推销自己（当然这也占一部分），讲解水平，对客户关心的关键点把握，逼定时的轻重把握以及态度气势，很多因素在左右着成交。

　　我做过纯TOWNHOURSE的项目。这个项目的客户群体的实力没的说，他们的阅历也是比较丰富8的，经过对于成交客户的分析其实前期对项目认可的，后期基本都成交了。

　　借用某人的一句话：“商务谈判，一起坐到桌子边的时候，都是差不多定合同稿的时候了，前期的“暗箱”操作很重要，也就是在桌下面，就要把客户搞定的七七八八。”

　　所以其实团购谈判，无非是谈一些关于合同条款的事宜，客户最为关注的是“价格，付款，交房，物管，工期等”，下面总结几点经验分享：

　　2、团购谈判,价格,付款,选房、交房等事情需要捏到一起谈。这点很重要,如果完全分开谈,对销售人员来讲会非常被动。

　　6、谈判过程，立场要坚定leyu乐鱼综合，态度要委婉。丝毫不加限制的赞扬。细节也要注意，比如红脸成员最好和客户坐到一侧，尽量把我们换成咱们。

　　那么我们的谈判的空间是4万。我主张5.5%——3%——1%——0.5%的策略分四次降，这个方法屡试不爽，我以前经常谈到客户不好意思了。

　　其实我还有好大的空间可以操作的。“挤牙膏有时会被看作是没有诚意”，给客户的感觉其实是，永远有的挤。